Come si calcolano le provvigioni degli agenti di commercio

1 Quando matura la provvigione

L'articolo 1748 del Codice civile dice che l'agente ha diritto alla provvigione per gli affari conclusi grazie al suo intervento. Se ha una zona esclusiva, salvo patto contrario, gli spetta anche sugli affari conclusi direttamente dall'azienda con clienti della sua zona.

Il momento conta: salvo accordi diversi, la provvigione spetta da quando l'azienda ha eseguito (o avrebbe dovuto eseguire) la consegna, e al più tardi da quando il cliente ha pagato (o avrebbe dovuto pagare). Molti contratti legano la provvigione all'incasso: se il cliente non paga per cause non imputabili all'azienda, la provvigione non è dovuta.

Attenzione: "provvigione sull'ordinato", "sul fatturato" e "sull'incassato" danno numeri molto diversi. Il contratto deve dire quale si usa, e tutti devono contare allo stesso modo.

2 Come si calcola

Nel caso più semplice è una percentuale sull'imponibile della fattura al cliente, IVA esclusa. Nella pratica entrano in gioco altre variabili, tutte da scrivere nel contratto:

• percentuali diverse per linea di prodotto, listino o tipo di cliente;
• sconti: oltre una certa soglia la percentuale può ridursi, perché lo sconto mangia il margine;
• resi e note di credito: stornano la provvigione già calcolata sulla fattura originale;
• spese di trasporto o imballo: di solito escluse dalla base di calcolo;
• insoluti: se la provvigione è legata all'incasso, va sospesa o stornata.

La nota di credito è la voce che si dimentica più spesso: senza lo storno, l'agente riceve 40 € che non gli spettano, e recuperarli dopo è sempre una discussione.

3 Un esempio di fattura dell'agente

Un agente in regime ordinario, ditta individuale senza dipendenti, fattura 500 € di provvigioni all'azienda:

L'azienda versa la ritenuta all'Erario e all'Enasarco i 42,50 € trattenuti più altri 42,50 € a proprio carico. Se l'agente si avvale in modo continuativo di dipendenti o collaboratori, la ritenuta si calcola sul 20% delle provvigioni invece che sul 50%; gli agenti in regime forfettario non applicano IVA né subiscono la ritenuta, ma l'Enasarco resta dovuto.

4 L'estratto conto trimestrale

L'articolo 1749 del Codice civile obbliga l'azienda a consegnare all'agente l'estratto conto delle provvigioni entro l'ultimo giorno del mese successivo al trimestre in cui sono maturate: entro il 30 aprile per gennaio-marzo, il 31 luglio per aprile-giugno, il 31 ottobre per luglio-settembre e il 31 gennaio per ottobre-dicembre. Le provvigioni si pagano, salvo accordi diversi, entro lo stesso termine.

L'agente ha diritto a ricevere le informazioni necessarie per verificare i conti, compreso un estratto dei libri contabili. Un estratto conto chiaro, con documento per documento, è il modo più semplice per evitare contestazioni.

5 Enasarco

Per gli agenti che operano come ditta individuale o società di persone, il contributo Enasarco è il 17% delle provvigioni: 8,50% a carico dell'agente e 8,50% a carico dell'azienda, che lo versa per entrambi ogni trimestre (entro il 20 febbraio, 20 maggio, 20 agosto e 20 novembre).

Oltre il massimale, i contributi non sono più dovuti per quell'anno e quel mandato; sotto il minimale, l'azienda deve comunque versare la quota minima.

6 FIRR e indennità suppletiva di clientela

Il FIRR è l'accantonamento per la fine del rapporto: l'azienda lo versa all'Enasarco entro il 31 marzo, calcolato sulle provvigioni dell'anno precedente, e l'agente lo riceve quando il mandato cessa. Le aliquote sono a scaglioni:

Gli accordi economici collettivi prevedono anche l'indennità suppletiva di clientela, dovuta in genere quando il rapporto si interrompe per iniziativa dell'azienda: si calcola sulle provvigioni di tutta la durata del rapporto (3% nei primi tre anni, 3,50% dal quarto al sesto, 4% dopo) e conviene accantonarla anno per anno.

Le scadenze

• Ogni trimestre: estratto conto e pagamento delle provvigioni entro la fine del mese successivo.
• 20 febbraio, 20 maggio, 20 agosto, 20 novembre: versamento dei contributi Enasarco.
• 31 marzo: versamento del FIRR sulle provvigioni dell'anno precedente.
• Ogni mese, entro il 16: versamento delle ritenute d'acconto trattenute nel mese precedente.

Gli errori più comuni

• Contare in modi diversi: l'azienda sull'incassato, l'agente sul fatturato.
• Dimenticare note di credito e resi, o stornarli nel trimestre sbagliato.
• Non ridurre la provvigione quando lo sconto supera la soglia prevista dal contratto.
• Continuare a versare Enasarco oltre il massimale, o non versare il minimale.
• Consegnare l'estratto conto in ritardo o senza il dettaglio dei documenti.
• Tenere tutto in Excel, con un file diverso per ogni agente e ogni trimestre.